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河鋼宣工推土機出口緣何逆市上揚

發布時間:2019-08-21

  “在貿易摩擦背景下,公司上半年推土機出口同比增長2%,實屬難能可貴。”近日,河鋼集團河北宣化工程機械股份有限公司進出口公司經理谷連庫告訴記者。

  數據顯示,2019年1-6月,全國工程機械行業生產廠家推土機出口964臺,比去年同期減少226臺,同比下降19%。出口歐洲、亞洲、非洲、拉美、澳洲、中東、北美的推土機從交易額到數量均有不同程度的下滑。

  面對嚴峻復雜的國際市場,河鋼宣工推土機出口緣何逆市上揚?

  增加海外服務主動性,客戶維護與服務雙提升

  “中國推土機出口市場主要集中在歐洲、亞洲、非洲,以上地區占總出口量的92%,出口北美、澳洲、中東地區占比較少。雖然中美貿易摩擦對推土機出口直接影響不大,但間接影響依然存在。”谷連庫介紹,為此,公司健全代理商營銷服務網絡,加大市場走訪、品牌傳播的力度,實現客戶維護與客戶服務雙提升。

  河鋼宣工樹立一切讓客戶滿意的理念,強化服務提質升級。他們在重點、熱點市場探索設立辦事處和服務配件中心,健全代理商營銷服務網絡;優化服務模式,派駐營銷和服務工程師,與代理商共同研究、分析市場,有針對性地進行市場營銷、服務;增加海外主動服務,加強對經銷商和用戶的技術和服務培訓,使公司的服務能力、效率和客戶滿意度進一步提升。

  開展海外電商服務,建立直銷渠道。河鋼宣工積極參加國際專業展會,開展品牌宣傳和產品推介,使公司品牌影響力和產品知名度不斷提升。

  創新營銷模式,生產、服務、品牌本土化

  目前,我國推土機出口的方式,除了一般貿易出口外,對外承包工程帶動出口也成為重要途徑。

  河鋼宣工積極采取SKD和CKD等散件出口國外組裝的模式,通過合作伙伴品牌進入當地國家的政府采購招投標領域。他們還積極探索和海外重要目標市場當地有實力的實體公司合作成立合資公司,實現生產、服務、品牌當地化,享受當地市場企業的國民待遇及政府對大型企業采購優惠的支持政策。

  加強與金融機構平臺合作。目前河鋼宣工與中國出口信用保險公司開展深入合作, 利用好中國出口信用保險的政策支持平臺,向客戶提供付款融資便利,促進產品銷量的提升,同時回避資金壓力和風險。

  尤為重要的是,河鋼宣工積極響應國家“一帶一路”倡議,加大與有實力的承接國外大型基礎和能源設施建設的央企建立合作關系。“目前,河鋼宣工公司成功入圍中鐵、中電建、中石油、中國能源、中信、中水電等合格供應商。今年上半年為央企國外承包項目配套推土機設備數量位列行業前兩名。”谷連庫說。

  提供差異化產品,滿足中高端市場需求

  當前,針對不同市場不同工況不同用戶的差異化需求,河鋼宣工開發出環衛型、沙漠型、森林型、高溫型產品;針對一些國家油品差的現狀,河鋼宣工開發出符合國二排放的產品,形成滿足高中端市場需求的系列產品。

  河鋼宣工持續加大智能化、定制化產品的開發力度,通過產品升級換代,滿足高端用戶需求。“高技術含量產品和新產品系列化的面市,源源不斷滿足不同市場不同工況差異化需求。”谷連庫表示,公司新推出的靜液電控高驅動產品,就受到了高端用戶的青睞。

  “公司主打產品推土機出口穩步進入全國行業前三,目前,優勢出口市場持續鞏固。”谷連庫對市場前景很有信心:“主力出口市場俄羅斯貢獻率穩步提升。熱點市場和有潛力市場網絡布局初見效果,馬來西亞、印度尼西亞、老撾、菲律賓、非洲等熱點市場的訂單逐漸增多。”

  




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